父が営業2位と10倍差をつけてトップを取った話

営業トップになる心構え

結論から言うと、以下の4つが大事です。

• もらう給料の最低3倍分は働く
• 決して押し売りしないこと。相手にメリットを与える事を優先
• 頭を下げるというより尊敬される存在になること。
• とにかく相手に印象づけること。
  
  

ひとつずつ見ていきましょう。

もらう給料の最低3倍分は働く事によって1年で年収が90万上がった話。

何故最低3倍かというと、貰う給料の3倍分を働かないと一人前ではないというデータがあるからですね。具体的には以下の通りです。

・人一人にかかる人件費は給与以外(福利厚生費、保険料、交通費)にたくさんある。
・売り上げに直接かかわっていない(事務さんなど)の給料分もあるから

つまり給料の3倍の売り上げを出して、初めて会社に貢献しているという事になるんですね。これは業種によって異なっています。小売り業なら商品を在庫に抱えるリスクなどがある為人件費は低めで2割程度、サービス業なら人件費が一番かかるので4~5割くらいでしょうか。


この売上から人件費や各種費用を引いた金額が利益になります。
つまりこの指標が給料の3倍だよって覚えてください。
親父は3倍が達成したら5倍、10倍と達成していきました。
営業にはノルマが課されていたり、ノルマ以上に頑張っても給料に反映されにくいので、中には喫茶店でさぼってる営業マンもいたそうです(笑)
給料に反映されにくいので、その分年に給与改定を4回に交渉して、実際に結果を出していました。1回の査定で3万を上げたので年12万。つまり年収90万ですね。
つまり稼げる営業マンは行動力があるということです。

決して押し売りしない。相手にメリットを与える事を優先

トップ営業マンってなんでトップなのか知ってますか?実は商品そのものの魅力よりもその人の魅力が高いから売れているんですよ。
例えば同じ商品を売ってたとしましょう。ノートパソコンを例にあげると

Aさん「この商品は持ち運びやすくて、CPUもグラボも高性能。さらに〇〇もお付けしてお値段はなんと58000円です!」

Bさん「普段お客様が使われるパソコンで使いにくい点はございませんか?
目が疲れやすいんですね。この〇〇というパソコンは液晶に特殊なフィルターを施していまして目に優しい設計になっています。」

いかがでしたでしょうか?　これは極端な例ですが、以下に魅力的な商品だったとしても相手にとっては魅力的かどうかわからないんですよ。
相手の立場に考えてみるということが非常に大事なんですね。


人は追われると逃げたくなる生き物です。
商品を売らなければいけないのはわかりますが、お客さんに寄り添って信頼を得ていくというのが一番ですね。
商品を売るではなく自分を売る　これを父はモットーにしていました。



また、父は心理学を学んで、お客さんにカウンセリングなどを行っていたんですね。
その人の悩みなどを当ててその解決方法を提供してあげる・・・一見商品を売るには遠回りな方法だと思えるのですが父はこれでお客さんの信頼を勝ち取ってきました。

以下にお客の信頼を得るかが、売り上げを上げる鍵になるということですね。

頭を下げるより、尊敬される存在になること

親父は顧客から先生と呼ばれていました。営業をしにいったら逆に歓迎されてケーキとかもらっていたそうです。
立場が逆ですよね?　普通なら頭を下げて商品を買ってもらう立場です。

では尊敬される為にはどうすればいいのか?　先ほども少しお伝えしましたが相手に与えるというのが非常に大事なんです。相手に取って無くてはならない存在になれとまではいきませんが、少なくとも会う価値のある人になりましょうってことです。

その人がどんな事を欲しているのか。

手っ取り早いのは相手の今持ってる悩みを聞き出して上げるといいと思います。
悩みがない人なんてストレス社会の現代ではおりませんから。
占いやカウンセリングなんでもかまいません。今相手が何に対して不満を持っていてどうすれば解決できるのか。それを学ぶには心理学の勉強をする事が一番です。

相手に印象付けることが大事だよって話

うちの父は顧客の誕生日を覚えて、誕生日にプレゼントを渡していました。
誕生日はただ聞くのじゃなく、ワンクッション挟んで聞いた方が良いです。
例えば誕生日占いをしてあげるという項目でこっそり聞き出す。


こうすれば相手は　「あれ?　この人に誕生日教えたつもりはないんだけどなんで知ってるんだろう?」って印象付けられます。
人はサプライズされるのに弱いですから、相手に強く印象付けられる事ができるんですね。

人に利益をもたらす人材が好かれるって話でした。

いかがでしたでしょうか。世の中はgive and takeで成り立っていると思います。与えたら与えられるそんな感じですね。

例えばtakeばっかりの人だったらどうしますか?　人にあれこれ命令する割に自分は何もしない。　そんな人は周りから嫌われていますよね。単純な話その反対の事をやればいいんですよ。 つまりgive and giveです。　見返りを求めずにひたすら与えてあげる。これが人間関係、仕事において一番大事だと思うんです。